"Шлях до ТАК", один із найуспішніх бізнес-посібників нашого часу, спирається на досвід Гарвардського переговорного проекту - діяльності групи експертів, які мають чималий досвід ведення переговорів і вирішення конфліктних ситуацій на всіх можливих рівнях. Тут запропоновано надійну покрокову стратегію для досягнення взаємовигідних домовленостей у найрозмаїтіших сферах, простий і універсальний метод вирішення як особистих, так і професійних суперечок без емоційних втрат і поразок.

Зі "Шляху до ТАК" ви дізнаєтесь, як:
- відокремлювати людей від проблеми;
- зосереджуватися на інтересах, а не позиціях;
- спільно працювати над пошуком варіантів, які задовольнять обидві сторони;
- успішно домовлятися з упливовими людьми, які відмовляються грати за правилами та / або вдаються до «брудних трюків».
"Шлях до ТАК" – книга для тих, хто хоче навчитися методу ефективних переговорів як у професійній діяльності, так і у повсякденному житті.

«
Ми домовляємося про щось кожного дня.
Подобається це вам чи ні, але ви — сторона в переговорах. Переговори — життєва реальність. Ви обговорюєте з начальником своє підвищення. На­магаєтеся домовитися з незнайомою особою про ціну на дім. Двоє адво­катів роблять спробу залагодити конфлікт, що виник через автомобільну аварію. Група нафтових компаній задумує спільне підприємство для роз­відки нафтових родовищ. Міський чиновник зустрічається з лідерами профспілок, щоб запобігти страйкові транзитників. Держсекретар Спо­лучених Штатів проводить нараду з російським колегою, щоб досягнути домовленості щодо обмеження ядерних озброєнь. Це все — переговори.

Та хоч переговори відбуваються щоденно, вміло вести їх непросто. Звичайні стратегії переговорів часто залишають людей незадоволеними, виснаженими або й відчуженими (а нерідко все назване разом).

Люди опиняються перед дилемою. Вони бачать два шляхи для ведення переговорів — м'який або жорсткий. М'який перемовник хоче уникнути особистого конфлікту, а тому охоче йде на поступки, щоб досягнути до­мовленості. Така особа прагне знайти рішення, задовільне для обох сторін, але все нерідко закінчується тим, що вона почувається експлуатованою та ображеною. Жорсткий перемовник ставиться до кожної ситуації як до во­льового змагання, в якому та сторона, яка займе жорсткішу позицію і дов­ше протримається, отримає більше. Така людина прагне виграти; але часто все закінчується тим, що вона викликає такий же жорсткий спротив, що виснажує і її саму, і її ресурси, а крім того, руйнує стосунки з іншою сторо­ною. Інші стандартні переговорні стратегії перебувають десь у діапазоні між жорсткими та м'якими, але всі вони так чи так передбачають досяг­нення компромісу між тим, чого хочеш ти, і бажанням ладнати з людьми.
Метод засадничих переговорів є жор­стким щодо суті проблеми, але м'яким до людей.
Але існує також третій шлях у веденні переговорів. Він не є ані жор­стким, ані м'яким, а радше жорстким і м'яким водночас. Це метод засадни­чих переговорів (principled negotiation), вироблений у Гарвардському пере­говорному проекті. Він полягає в тому, що треба з'ясовувати суть проблеми, а не втягуватися в торги, осереджені на тому, що готова чи не готова зро­бити кожна зі сторін. Цей метод передбачає, що завжди, коли це можливо, ви шукаєте спільних цілей, а там, де справді виникає конфлікт інтересів, маєте наполягати, щоб результат був справедливим і незаанґажованим, не залежним від волі якоїсь сторони.

»



Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Петтон

Шлях до ТАК : як вести переговори, не здаючи позицій


Переклала: Роксоляна Свято
Мова українська
220 с.
Вам також буде цікаво:
Made on
Tilda